בנקיטת מהלך של הקמת מפעל בחול, או העברת מפעל קיים מעבר לים, חושף את עצמו היצרן הישראלי לסיבוכים רבים, שלא תמיד נלקחים בחשבון מבעוד מועד אומר עוד ארז מודעי, יוצא המחלקה המשפטית של התעשייה האווירית, המתמחה בתפירת הסכמי רכש ושיתופי פעולה עסקיים גלובאליים.
עוד ארז מודעי סוקר רשימה של סכנות ומלכודות שכיחות מהן כדאי לתעשיינים ואנשי עסקים ישראלים להישמר, ומספק דרכים להתמודדות עם אותם סיבוכים.
עולמנו ההופך במהירות לכפר גלובלי קטן, דוחף יותר ויותר עסקים ישראלים להקים מערך ייצור בחול. הוזלת עלויות הייצור, הנאה מהטבות שיווקיות, והתקרבות לחומרי גלם ו\או לשוקי יעד, הינם כמה מהשיקולים כבדי המשקל הגורמים לחברות ישראליות רבות לבחון את האפשרות להקמת מערכי ייצור מעבר לים.
שיקולים כלכליים אלו יכולים להוות מנוע צמיחה רציני למפעל הישראלי, אך זאת רק בתנאי שהמהלך יוכן בצורה קפדנית, ולא יותיר חורים מסחריים וחוקיים שעלולים להזיק לחברה הרבה יותר מאשר להועיל לה. אומר עוד ארז מודעי, אשר שימש במשך שנים כעורך דין בתחומי העסקאות הבינלאומיות והרכש בתעשייה האווירית.
קיימות סיבות מגוונות להעברת ייצור בארץ אחרת. תעשיינים ישראלים רבים מתכננים להעביר את מערך הייצור שלהם לחול, בגלל מגוון סיבות כלכליות, החל מהפחתת עלויות הובלה, חסכון בעלויות הייצור והעבודה, הקלות רגולטוריות, הימנעות משביתות הרווחות בישראל, וכן התקרבות לשוקי היעד, הורדת תווית הכחול-לבן ועוד (יתר פירוט על הסיבות – במאמר נפרד).
אך ההחלטה לייצר בחול בשל כל אותן סיבות, גרמה בעבר לחברות ישראליות רבות לאבד כספים רבים, זאת מפני שלא כל השיקולים והתרחישים נלקחו בחשבון מראש, ונמצאו להן תרופות מבעוד מועד. לדבריו של עוד מודעי, איש העסקים הישראלי המעוניין להקים מפעל מעבר לים, או להיכנס למיזם עם שותף עסקי מחול, עדיף שייבחן מספר תרחישים ומלכודות שעלולות לצוץ במהלך הדרך, תרחישים שלמעשה עלולים לייקר את עלות המוצר שלו, ולגרום לו להפסדים משמעותיים. אנשי עסקים ישראלים רבים נוטים להתעלם מהסכנות הללו, ומוצאים את עצמם על סף פשיטת רגל אומר מודעי.
סיכון מס’ 1: בעייתיות בכוח העבודה
כוח עבודה הזול במדינה זרה עלול לגרום לבעיות ייצור, זאת בשל פער תרבותי ונהלי העבודה השונים במדינות העולם השלישי. מצב זה גורם להוצאת כספים רבים לבקרת איכות, פסילות, ותיקונים, בשל אחוזים רבים מהרגיל של סחורה פגומה.
על מנת למנוע מצב זה, יש להוציא מן המפעל בארץ אך ורק עבודות המתאימות לכוח האדם שאליו מועברת הפעילות. כמו כן, יש להכליל בחישובים הכספיים את עלויות בקרת האיכות, ואת עליית מרכיב הפסילות. עוד ארז מודעי ממליץ במקרים מסוימים לשקול להעביר את מערך הייצור אל זכיין מקומי, ולשלם לו רק על סחורה ראויה, וכך להימנע מלשאת את עלויות הייצור הפגום והבקרה.
סיכון מס’ 2: גניבת מידע ואמינות
שותף לייצור בחול נחשף פעמים רבות לידע טכנולוגי נרחב וסודי, הנחוץ לו לייצור. עם קבלת מידע זה עלול הגורם המקומי להפוך למתחרה ישיר בחברה הישראלית. לדברי עוד ארז מודעי, מקרים רבים של גניבת ידע אירעו מפני שההסכמים שנחתמו בין חברת האם ליצרן המקומי היו פגומים ומלאי חורים. תרחיש אימה זה מרתיע חברות רבות לפתוח פעילויות בחול, שלא בצדק.
מתברר שתרחישי אימה אלה של גניבת יידע אירעו בשל הסכמים אשר היו חסרים מנגנון יעיל לפתרון ואכיפת מחלוקות בין הצדדים. היות וקיימת אפשרות להיקלע למצב בו המידע התעשייתי עובר לצד השני, עוד לפני שהוא מקיים את חלקו בהסכם, יש לנסח את הסכם עימו כך שלא יאפשר לו לפתוח בתחרות עם החברה הישראלית ולכלול בו מנגנוני אכיפה מתאימים.
יש לבנות את ההסכם כך שישמש כרישיון שימוש במידע, תוך הסדרת כל השימושים המותרים והאסורים במידע שמועבר. כך ניתן יהיה לתבוע זכויות של קניין רוחני בכל חריגה של היצרן המקומי מההסכם. כמו כן, ממליץ עוד ארז מודעי, להעביר רק את הידע שאינו מסכן את ליבת העסק של החברה בישראל.
סיכון מס’ 3: התחברות עם הגורם הפוליטי הלא נכון
מדינות שאינן יציבות מבחינה פוליטית עלולות, בעת חילופי שלטון או הפיכה, להלאים את המפעל שנמצא על אדמתן, או להעבירו לידי יצרן מתחרה. בארצות אלה קיים צורך בלתי פוסק לחבור אל גורמים פוליטיים חזקים שעשויים להבטיח יציבות בייצור לאורך זמן. אם היצרן הישראלי מהמר על הסוס הלא נכון, הוא עלול לצפות בעיניים כלות כיצד כל מערך הייצור היקר בו השקיע מועבר לידיים זרות, בעוד הוא אינו יכול לעשות דבר. הסכנה הזו קיימת בעיקר בשל הנטייה להעביר אופרציות שלמות לארצות בהן עלות העבודה נמוכה, מתוך תקווה שהחיסכון העצום בייצור יהפוך לכדאי לאורך שנים. קיים מספר לא מבוטל של חברות ישראליות שהלכו בנתיב זה, אך בשל הלאמת המפעל עוד לפני שהחזיר את עלות ההשקעה בו, ספגו הפסדים רבים וכואבים.
הדרך לנהל סיכון שכזה היא להעביר אל ארצות בעלות משטר לא יציב, רק אופרציות קלות בהשקעה נמוכה, כלומר בעיקר כאלו המסתמכות פחות על ידע וטכנולוגיה, ויותר על ידיים עובדות, ואז אם מתממש הסיכון, והמערך אכן מולאם ומועבר לידיים אחרות, ההפסד איננו גבוה כל כך. הכספים שנחסכו יכולים לשמש את היצרן על מנת לכרות ברית חדשה עם הגורמים שעלו לשלטון באותה מדינה, ולהחזיר את מערך הייצור אל בעליו החוקיים. אם החזרת האבידה לא מתאפשרת, ניתן לעבור דירה ולהקים את האופרציה הזולה הזו בארץ אחרת.
סיכון מס’ 4 : המרחק
המרחק שנוצר בין החברה האם למפעל הבת, גורם לשליטה פחותה בנעשה בתוך המפעל. פעמים רבות עלויות הפיקוח, ועלויות הטעות בשל הריחוק, לא נלקחות בחשבון ההוצאות לפני ההחלטה להעברת האופרציה לחול. משום כך על החברה האם להכליל בחישוביה את תרומת הריחוק לעלויות המוגברות, וכן ליצור מערך עבודה היררכי, קל לתפעול ומבוסס תמריצים, אשר יעודד עבודה יעילה על פי סטנדרטים מערביים, גם ללא נוכחותם של נציגי החברה האם בשטח.
סיכון מס’ 5: הויתור על ייעוץ מקצועי
אנשי עסקים ישראלים רבים מעדיפים לחסוך עלויות על מנת לשמור על רווחיות מקסימאלית. נטייה זו, יחד עם תסמונת ‘הסמוך’ הישראלית, גוררת חברות ישראליות לא מעטות להסתבך בעסקאות בינלאומיות, בלי כלים מספקים, ובכך נגרמים להם נזקים הנאמדים לפעמים במיליוני דולרים ויותר.
חוסר הכנה מראש לפני העתקת מפעל לחול לא מאפשרת להם למקסם את הרווחים אפילו כשיש להם רעיונות עסקיים מבריקים. התעקשות לעשות את הדברים ‘בדרך שלי’ בלי בלבולי מוח של עורכי דין ורואי חשבון, הפזיזות והמהירות לצד הניסיונות לישר את הצד השני לפי הצרכים שלי, כל אלה עלולים להניב עסקאות שאינן טובות לשני הצדדים, ומכאן הדרך למשברים עסקיים ולמחלוקות קצרה.
החשיפה לעלויות האכיפה מעבר לים איננה דומה כלל בממדיה לחשיפה לאכיפה בישראל, והסתמכות על הסכם שאיננו תפור היטב ואיננו מנוסח כיאות עלול לגרום לישראלים להפסדים ניכרים דווקא במקום בו הם היו יכולים ליהנות מרווחים לאורך שנים רבות.
(יתר פירוט על הסיבות להעברת מערך הייצור לחול – במאמר נפרד).
הכותב, עוד ארז מודעי (בתמונה למעלה) הוא חבר בלשכת עורכי הדין, בעל תואר ראשון במשפטים ובעל תואר שני MBA מהמסלול למנהלים של רקאנטי באוניברסיטת תל אביב. עוד מודעי מיסד ומנהל Modai Group, מתמקד בעסקאות בינלאומיות, טכנולוגיה, תעשיה, רכש, סחר, הפצה, ועסק במשך שנים בתחומי העסקאות הבינלאומיות, המחשוב והרכש בתעשייה האווירית במהלכן היה שותף למשאים ומתנים עם ממשלות וחברות מכ- 30 מדינות.
