אומרים עליהם שהם מעסיקים עובדים בלי רישיון, שהם נותנים תנאים גרועים לעובדים, שהם מתחכמים עם הרשויות, שהם אגרסיביים, קולניים ומוכרים זבל לבריטים התמימים. וכל מה שחשוב להם זה לצחוק כל הדרך להודו או לדרום אמריקה. עבורם אנגליה היא רק תחנה בדרך אבל השם הרע שהם מוציאים לישראלים כבר מתחיל להדהד.
גם צורי בר (32), מנכל דנבר צעצועים, שותף לדעה זו. דנבר, שהתחילה דרכה במכירות בקניונים, הפכה היום בעצמה ליצרנית ומשווקת לכמה מבתי הכול-בו הגדולים בבריטניה. השבועות הקודמים לכריסמס זו התקופה הכי עסוקה שלהם, ובר בקושי נעתר לנהל עמי את הראיון. בסוף התרצה כדי להעביר מסר, בעיקר לעגלונים.
עפ האתר שלכם אתם חברה רצינית שעוסקת בייצור ושיווק, ולא רק במכירות בעגלות?
אנחנו לא כאלה גדולים. אנחנו עושים משהו שאנחנו אוהבים לעשות, ומתעסקים בתחום שהוא מאוד כייפי. אנחנו משווקים צעצועים שאנחנו מייצרים עבור חברות גדולות כמו המלי’ס, דבנהמס, פניק ועוד -וגם מוכרים בערוץ קניות בטלוויזיה – איי.טי.אל בסקאי – כל סוף שבוע. לפני שבוע למשל, נמכרו במהלך סופשבוע אחד 5,000 מוצרים שלנו.
איך התחלתם?
החברה נוסדה באנגליה ב-2001. את הרעיון הגה כפיר ברדה (25), שהשתחרר מהצבא, נסע לטייל בדרום אמריקה, נגמר לו הכסף ואז החליט שהוא נוסע לארהב לעבוד. הוא איש עסקים מהבטן, עם אינטואיציה חזקה, ראה את כל הישראלים שעושים את זה ואמר ‘אני לא אעבוד בשביל מישהו אחר אני אעבוד עבור עצמי’. ואז פתח שם את החברה שהצליחה מאוד בשלוש השנים הראשונות. הבום היה בעקבות 11/9.
זה עסק משפחתי?
את העסק התחלנו כפיר, אחי, ואני. אני אחראי על הניהול, הלוגיסטיקה, הכספים, והאדמיניסטרציה, וכפיר על הייצור, המכירות והכיוון של החברה. שותף נוסף, יואל דרסל, אחראי על השיווק והמכירות. יש לנו גם שלוש אחיות גדולות (39, 38 ו-37), שמשחקות במוצרים. על כל מוצר חדש אנחנו מבקשים מהן חוות דעת.
הן לא גדולות מדי לשחק?
מסתבר שלא. גם מבוגרים נהנים מהמוצרים.
כמה סוגי צעצועים יש לכם?
מעט מאוד, 12-14 סוגים. אנחנו מבלים את החצי הראשון של כל שנה בחיפוש ופיתוח מוצרים חדשים, ומתרכזים בצעצועים שיהיו להיט, שיש אחריהם גימיק או עניין. הליין של הכריות, ‘סקוויזי’, מצליח מאוד בדבנהמס, הלונה קאר רכב שהגלגל הקדמי שלו מסתובב בצורה מעניינת המאפשרת לו לתמרן, עמד בשנה שעברה בראש רשימת המוצרים הנמכרים ביותר בהמליס, ושברנו את השיא שלהם עם מחזור מכירות של 1.2 מיליון פאונד.
תעמדו באספקה?
אנחנו עובדים עם המפעלים הכי גדולים בסין שמיצרים עבור כל החברות הגדולות. בשנה הראשונה עבדנו עם מפעלים קטנים ואיכות המוצרים לא הייתה מספיק טובה. אבל למדנו את הלקח. הזזנו את פס הייצור לחברות גדולות עם בקרת איכות וטכנולוגיה מפותחת. בנוסף אנחנו מעסיקים עובדים שמבצעים בקרת איכות מעבר למה שהמפעל מספק. גם כפיר נמצא שם במהלך החצי שנה הראשונה של השנה. את המוצרים מסיימים להכין באוגוסט כדי שישווקו בזמן לכריסמס, ומתחילים להשיטם לכיוון אנגליה. השבוע תגיע המכולה האחרונה.
יש לכם עגלות?
אני לא אוהב את ההגדרה. ואולי זו חלק מהבעיה כי ההתייחסות לנקודת מכירה כאל עגלה היא התייחסות לא מקצועית. לדנבר יש נקודות מכירה. את העגלות הפסקנו לגמרי חוץ מנקודה אחת בווד גרין, ששמרנו בשביל הנוסטלגיה. אחרי ששינינו סגנון ודרך עבודה.
אתם עדיין מביאים עובדים מישראל?
כן, כי נוח לנו לעבוד עם עובדים ישראליים ואנחנו מאמינים שיש באופי הישראלי את מה שצריך כדי למכור טוב ומקצועי.
איפה אתם בכריסמס בשנה הבאה?
באיים הקאריביים.
פותחים גם שם עגלות?
מה פתאום! משתזפים על החוף….
אתם כבר מיליונרים?
לא עדיין רחוקים מזה. מאוד יקר להריץ חברה כזו.
אבל אתם ברווח?
כן אנחנו ברווח, אבל חלק ניכר מהרווחים מושקע בפיתוח כי רוב המערך מבוסס על עבודה מאומצת בסין עם עובדים שנמצאים שם חצי שנה וסינים מקומיים. יש לנו את ליאני שאחראית על הפיתוח בסין.
עכשיו זו תקופת השיא של המכירות, אבל כמעט סוף תקופת הניהול כשהעסק אמור לעבוד לבד.
כמה עובדים יש לכם?
אני לא מוכן לחשוף.
מה היקף מכירות?
זה לא לעיתונות. אנחנו מחכים עדיין לקונטיינרים מסין וכוססים ציפורניים. כל סערה בים יכולה למוטט את כל העסק. בסוף שנת הכספים, תוכלי לקבל דוח מה’קומפני האוז’ ולקרוא בעצמך.
זבנג וגמרנו
כולם נוכלים סיפר לי, מנהל לשעבר בחברה אחרת שביקש לא לפרסם את שמו מאחר והחברה עדיין עושה עסקים בבריטניה, כשאמרתי לו שאני מכינה כתבה על עגלות.
למה?
בעלי העגלות מנצלים עובדים, משלמים שכר מאוד נמוך. שמים בעגלה שני מוכרים ולא אחד, אז כל אחד מרוויח פחות.
כמה מרוויחים העובדים?
היו פעמים שהם הרוויחו רק 15 פאונד ליום.
אז איך הם חיים?
הם משלימים להם כל-30 פאונד ליום. אי אפשר להשאיר בן אדם במקום שלא מרוויח יותר משלושה ארבעה ימים, הוא פשוט לא יישאר שם. ואל תשכחי, בימים החמים הם ירוויחו 200-300 פאונד ליום.
כמה מרוויחים עגלונים?
מה שנשאר. אם בדכ מוכרים את המוצרים ב-20 פאונד, אז 15 אחוז עולה הסחורה – 20 עד 25 אחוז נותנים לעובד, מנהל אזור לוקח עוד שני אחוז, ועל זה יש שכר דירה לקניון, שנע בין 400 ועד 4,000 פאונד לשבוע.
כשסיפרתי לו על האופן בו דנבר-צעצועים התפתחה הוא הביע התפעלות. טוב, כחברה הם עובדים כגוף, כמו מכונה משומנת. הם אף פעם לא חסכו ולא עשו הכול בקומבינות. הם הקימו מחסנים בבורמווד, ומשרדים עם מקום למשאיות. ותמיד כשהיינו מגיעים לשם אמרנו, ‘יאללה, גם אנחנו צריכים משרד כזה’
גם הם נותנים תנאים גרועים?
מעבירים ומטלטלים. כולם חטאו בזה, הם לא היחידים. גם אנחנו עשינו שטויות. אתה מתקשר לעובד שנמצא בברמינגהם ומודיע לו שמחר הוא עובד למנצ’סטר. הוא אומר לך ‘לא’. אז אתה אומר לו, ‘אין, חייבים’. חוצמזה, הם – כמו האחרים – מביאים עובדים ואומרים להם: ‘בסוף ספטמבר כבר מתחילים להרגיש את הבום’. ואז כשעדיין זה לא זז, אומרים להם: ‘כן, השנה זה התעכב, אבל חכו’. וככה בן אדם כבר התחיל, כבר עובד חודש, חודש וחצי, וכל הציפייה לכריסמס, יודעים שכריסמס זה משהו טוב שמרוויחים הרבה כסף, אבל זה קורה בעצם רק שלושה שבועות.
שיהיה ברור, העבודה עצמה היא בזויה. צריך להפעיל את כל השיטות של חלקלקות, ושלא לומר מירמה במיקרים מסויימים. וזה לא סתם שדווקא ישראלים עושים את זה ומצליחים בזה. הייתי אומר בעדינות, שצריך מיומנויות ישראליות בלי להישמע גזען. זה לא שאתה עומד ויש מחיר וזהו. אתה עוצר מישהו, אתה מסביר.. ואז הוא אומר לך ‘כמה זה עולה’ ואז אתה אומר ‘רגע, חכה’.. אתה קודם תסביר על המוצר, תראה לו שהשקעת בו, ואז יהיה לו יותר קשה ללכת. אתה אומר לו את המחיר, ואז הוא אומר לך ‘לא, זה יקר לי מדי’ ואז אתה אומר לו ‘ אתה יודע מה? במיוחד בשבילך…’ אלה השיטות בריש גלי. ככה מאמנים, ככה מתדרכים וככה זה מתרחש וזו הסיבה שזה מצליח ושהישראלים מצליחים בזה.
אתה אומר שיגיעו לרוויה באיזשהו שלב?
דנבר, בגלל הדרך שלהם, מתפתחים לא רק בגודל אלא גם בגילגולים, ז’תומרת: הם ממציאים את עצמם מחדש. ממוכרים בלבד הפכו להיות מפתחים וסיטונאים – הם יצליחו בכל מקרה, כי הם כבר בתוך זרם הגדילה ועם אופציה לצאת להרבה מאוד מקומות אחרים. בנוגע לסוחרים הקטנים, שהם בעצם הבעלים של דוכנים קטנים אני מאמין שבשלב מסוים הקניונים יפסיקו לספק את הסחורה. אם הם ימשיכו להשתמש באותן שיטות שבה הם משתמשים עכשיו על מנת למכור אז ייצא להם שם רע, שאני לא בטוח שלא יצא להם כבר, ואנשים ילמדו להתרחק מדוכנים של ישראלים. זה יכול לגרום לקריסה. השיטה לא אמינה ובלי שום בנייה לטווח ארוך. הם גם מוכרים סחורות הפגומות בידיעה שזה פגום. לא אכפת להם כי הם חושבים רק על השנה.
איך הם יודעים שהסחורות פגומות?
כי הן באות מסין, בהגדרה, הן סחורות שבין 20-30 אחוז לא פועלות. ככה זה.
כמו פטריות אחרי הגשם
צורי, זו בועה שעומדת להתפוצץ?
יש הידרדרות בתדמית של הישראלים, ולא תמיד בלי הצדקה רבים מהם אומרים ‘נשקיע את המינימום ונוציא את המקסימום’. אני רציתי לעשות את זה קצת אחרת, שלקוח ירצה לחזור ולקנות, שהקנייה לא תהיה חד-פעמית. את זה הבנתי ככל שהחברה הלכה וגדלה, וזה בעצם המוטו שלנו: אנחנו עומדים מאחורי המוצר, ואם יש תקלה הוא יכול לקבל אחר או החזר כספי.
זה אומר שהמוצרים לא טובים, פגומים?
אי אפשר למנוע את זה לחלוטין, וזה מאוד אופייני לתעשיית הצעצועים, עד חמישה אחוז פגימה זה מקובל, במיוחד כשמוכרים בווליום עצום כמונו. בנוסף, אנחנו מעסיקים עובדת במשרה מלאה בשירות לקוחות. בתקופה הזאת יש לה גם עוזרת. זה דבר שאין לאף חברה של ישראלים פה באנגליה.
גם כלפיכם מופנית אצבע מאשימה. שניצלתם עובדים בהבטחה שיעשו מכה במכירות וזה לא קרה?
השנה השוק באמת נמצא בירידה משמעותית. תוצאות המכירות, גם שלנו, ביחס לשנה שעברה מאוד נמוכות. השוק חלש. אז אם יש עובדים שהגיעו לפה כי שמעו שבשנה שעברה הרוויחו סכומים מסויימים והשנה הם לא מגיעים לזה זה נכון. מחזור המכירות פר נקודה במקומות מסויימים מגיע לפעמים רק לחצי ממה שהיה בשנה שעברה. וזה לא סוד שהשוק באנגליה בירידה. זה שהבטחנו לאנשים משהו ולא קיימנו? עם זה אני לא מסכים לחלוטין.
מה אתם מבטיחים להם?
אנחנו לא מבטיחים סכום מסויים של כסף. אנחנו מבטיחים מקום עבודה בטוח. יש לנו מקומות בהם אנחנו משלמים לעובד חמישה פאונד פלוס אחוזים, כך שעובד לא מרוויח פחות מזה. ועד כמה שידוע לי, אנחנו החברה היחידה שעושה את זה.
יש מקום לכולם?
הישראלים הגיעו בהמוניהם, כמו פטריות אחרי הגשם. כל אחד פותח חברה קטנה. חלק חוקיים וחלק לא. נוצר מצב שהם מקימים מערך שלם לא חוקי – הם לא משלמים מיסים, לא מעמ ומעסיקים עובדים לא חוקיים. ואז נוצרת פצצה מתקתקת. השוק פונה למקום לא טוב. זה משפיע על הלקוח, על הישראלים ויש כבר היום חברות קניונים שאומרות ‘לא’ לישראלים.
והמסר?
תעשו את זה נכון, חוקי ומקצועי.
